Nhu cầu của khách hàng là sự thiếu hụt của họ về một số hài lòng cơ bản, là khoảng cách giữa cái khách hàng có và cái khách hàng muốn có. Nhu cầu xuất phát từ đặc điểm tâm sinh lý của con người
Với cách hiểu như vậy, nhu cầu của mỗi khách hàng có đặc tính riêng. Hơn nữa, nó không cố định, nó thay đổi tuỳ theo hoàn cảnh dưới tác động của nhiều yếu tố. Trong số các yếu tố đó, quảng cáo và truyền miệng có tác động rất lớn đến nhận thức của mỗi người

1. Đặt những câu hỏi về vấn đề và nhu cầu của khách hàng

 Đối với việc đặt câu hỏi: Bạn phải luôn coi khách hàng như một chuyên gia trong lĩnh vực về các vấn đề và nhu cầu của họ. Còn bạn lúc nào cũng sẵn sàng lắng nghe, học hỏi. Công việc của bạn là cư xử với khách hàng như một người có kiến thức uyên thâm trong lĩnh vực đặc biệt mà bạn muốn học hỏi. Hãy chuẩn bị trước những câu hỏi tập trung vào vấn đề và mở ra cơ hội bán hàng. Bạn càng hỏi nhiều, càng chú ý lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ càng khám phá ra những cơ hội, thậm chí là cả những cơ hội không ngờ tới, để bán sản phẩm, dịch vụ của mình

Đối với việc lắng nghe: Lắng nghe cũng là một kỹ năng quan trọng. Lắng nghe như thế nào để gây thiện cảm cho khách hàng là điều đáng để học hỏi. Tôi khuyên bạn nên thực hiện việc này như sau:

  • Lắng nghe với thái độ tích cực, ghi chép lại khi cần.
  • Giữ ánh mắt thiện cảm.
  • Thỉnh thoảng gật đầu tỏ ý bằng lòng.
  • Hỏi những câu khi cần nhưng không được ngắt lời khi khách hàng đang nói.

2. Tạo hình ảnh tích cực cho bản thân

Cho dù bạn có muốn thừa nhận hay không thì vẻ ngoài của bạn rất quan trọng. Những khách hàng mới gặp bạn lần đầu sẽ chỉ đánh giá bạn qua hình thức bên ngoài mà thôi. Hãy chú ý đến ngoại hình của bạn và ăn mặc như một nhà tư vấn thực sự am hiểu thay vì chỉ đơn giản là một người bán hàng.

3. Trở thành người bán hàng chuyên nghiệp

Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn hãy luôn coi mình như một “bác sĩ bán hàng”. Tất cả các bác sĩ đều thực hiện 3 bước sau với bệnh nhân của mình.

  • Bước 1: Kiểm tra.

Đây là giai đoạn xác định vấn đề hay nhu cầu của khách hàng bằng các câu hỏi. Bạn không thể nói chuyện về sản phẩm, dịch vụ của mình hay gợi ý về lợi ích, đặc điểm trước khi hiểu rõ về tình huống của khách hàng. Giống như một bác sĩ sẽ không bao giờ kê đơn cho bệnh nhân nếu không thực hiện một bài kiểm tra hoặc xét nghiệm trước.

  • Bước 2: Chẩn đoán.

Sau khi thu thập được thông tin và kết quả, bạn hãy cho khách hàng biết những ý kiến của mình và hỏi khách hàng có đồng ý như vậy hay không. Chỉ khi khách hàng đồng ý thì bạn mới có thể bắt đầu bước thứ ba được.

  • Bước 3: Cách điều trị.

Đây là bước mà bạn có thể nói về sản phẩm, dịch vụ của mình và cách mà nó có thể giải quyết vấn đề, nhu cầu của khách hàng mà bạn vừa xác định hoặc khám phá ra. Bạn càng nghĩ mình là một chuyên gia thì cách bạn cư xử với khách hàng của mình càng chuyên nghiệp, và do đó mà độ tín nhiệm của khách hàng đối với bạn cũng tăng theo.

Bạn có thể tham khảo thêm thêm một số bài viết tại đây

.